在酒业存量竞争时代，精耕细作才是中小酒商生存之道。
文｜云酒头条商业组
编者按：2022，酒类渠道变化仍在持续，酒企、酒商感受到的冷暖交替，或许较往年更加明显。如何“因势而变”穿越周期？
云酒头条对话数位“千万级”酒商，回顾他们的创业历程，洞察当前的渠道变局，展望未来酒市及行业的趋势。其中的诸多细节、方法与观点，或将为更多正处于深度转型和调整期的酒企、酒商，带来更多启发。
#一线酒商真实故事 传送门：
一个人的新零售
35万人县城，我用1款单品 宴席拿下千万份额
卖酒，就要有卖酒的样子
两个人，夫妻店卖超千万的打法与困惑
2009年，来自广西贺州，平时喜欢品鉴葡萄酒的白领何丽英通过新闻，得知家乡有小作坊发生鞭炮爆炸，导致儿童受伤。
看到这一幕，素有爱心的她和朋友筹办了“12·12汇商红酒慈善之夜”，募集4万余元善款送到贺州红十字会，并因此事三次登上《贺州日报》。
何丽英13年的酒业生涯，也由此开始。
2011年，何丽英注册厦门酒皇贸易公司，主要经营进口葡萄酒。因为热爱酒和美食，她还创办《珍酒坊家宴》等私房料理。
2018年，她在厦门开办了1500平方米，集美酒、餐饮、茶道、艺术及商务文化于一体的会客厅——禾悦会客厅，她聚焦餐配酒发力佳酿配佳肴，精耕细作真诚为客户提供服务，酒品年销过千万元，实现了从一名葡萄酒爱好者到成功酒商的转变。
从爱好者变身酒商精英
2009年的那场红酒慈善之夜，让何丽英有了进军酒业的想法，她开始和朋友合伙创业销售葡萄酒。
因为从事过钢铁贸易，何丽英最初准备和有进口酒资源的股东联手钢铁贸易商，在全国开专卖店销售进口葡萄酒，还构想在宁夏产区收购一家酒庄。但钢铁行业整体下行，计划未能落地。随后，何丽英又和合伙人在厦门销售葡萄酒，又由于诸多原因创业失败。
何丽英回忆，第二次创业失败时，自己结算完房租和工资几乎身无分文。不过，尽管两次做酒均未能如愿，但还是结识了众多圈内朋友。
2011年是何丽英酒业转折之年。彼时，进口葡萄酒全面爆发，厦门作为集散地消费氛围浓厚。何丽英自己进口了一个货柜，发挥人脉丰富、朋友众多优势从团购做起，3个月便将货柜销售一空。
就在这一年，厦门市酒皇贸易公司开出第一家零售门店“珍酒坊”，由于装修精美、定位中高端，门店生意火爆。数月后，店面便从80平方米扩展到150平方米，年销进口葡萄酒数百万，何丽英也实现了从葡萄酒爱好者到酒商的转型。
回顾这段曲折经历，何丽英表示，自己很幸运在进口酒爆发期入行，朋友们的帮助支持也很大。但随后酒市调整的到来，让她经历了真正的考验。
亏损百万大团购翻身
2013年，经过两年快速发展，厦门酒皇贸易公司拥有了一定实力。何丽英希望尽快做大公司，并在厦门代理一款全国名酒，招募10多位业务经理，从团购商进一步向代理商转型。
公司规模扩大后，合作酒企以货物支持方式承担了部分员工工资。为了抢占终端，厦门酒皇贸易公司在当地进入数百个终端，开展进店、铺市、促销，公司营收很快突破2000万元。
2013年下半年，“八项规定”出台，市场风向生变。受大环境影响，很多烟酒店和终端关门，何丽英在外的应收账款很多打了水漂，公司经济损失上百万元。
祸不单行。厦门在这一年受到台风“莫兰蒂”影响，公司仓库进水，部分产品被淹。为了断臂求生，公司一度只保留了几个核心人员，同时搬迁了办公地点，开源节流渡过难关。
生意遭遇低谷，何丽英也在总结经验教训。
她意识到，公司如果代理品牌拼杀终端，很难成为传统酒商的对手。自己在厦门打拼多年，在高尔夫球圈知名度高人脉资源较好，熟悉供应链进口葡萄酒专业性强，厦门很多企业都要采购酒水，公司应该扬长避短，做好企业“大团购”才能凸显特色和优势。
2014年起，曾经淡出一线的何丽英亲自带领业务员拜访客户，利用丰富的供应链资源和良好客情，深耕厦门团购市场。经过两年多努力，大团购业务成效显著，公司“满血复活”。
真诚为本餐加酒破局
2018年，一家面积1500平方米，主营私房菜同时兼具商务休闲功能的商务会所——禾悦会客厅在厦门湖里区开业。
何丽英属于“老饕级”美食爱好者，2014年就曾推出“珍酒坊”私房菜，经过几年磨炼，她本人也成为餐饮界达人。大团购模式的成功，让她看到美食与美酒匹配的可能性。
何丽英表示，最开始做私房菜缺乏经验，食材成本控制、厨师团队管理、菜品品相都有不足，挑剔的食客并不买账。经过几年摸索，不断改良升级菜品，开始受到众多好友们的好评，禾悦会客厅在圈内逐渐小有名气。
会所知名度不断增加，客群与客单价也逐步增长，关于如何做好餐酒结合，何丽英介绍了自己的经验。
一方面，必须发挥专业优势。公司拥有数百款葡萄酒、洋酒、白酒品牌，什么菜配什么酒、何种温度饮用，都为客户量身打造，同时对客户口味、爱好、用餐习惯等，都进行详细记录，不断提升餐配酒服务水平。
另一方面，真诚态度和周到服务是关键。凡是到会客厅的会员客户，公司都会设计一个专属品茗杯。她还经常邀约客户到会所，利用丰富人脉资源为其介绍朋友和商机，得到极大认可。
正是依靠服务和“餐 酒”模式创新，厦门酒皇贸易公司酒业和餐饮并驾齐飞。公司酒业板块销售突破1000万元。何丽英还曾获“广西外出投资十大经济风云人物”称号。
“经济发展带来消费升级，消费者追求高品质产品”，在何丽英看来，酒商必须具备专业素质，才能找到好酒、服务好客户。此外，酒商还要善于扬长避短发挥优势，特别是在酒业存量竞争时代，精耕细作才是中小酒商生存之道。